Help Our Team & All Ukrainians to Protect Own Home Donate

Торговля на Amazon: FBA или FBM — как выбрать вариант доставки?

Регистрируя магазин на Amazon, вы должны выбрать один из способов хранения и доставки товара: Fulfillment by Amazon или Fulfillment by Merchant. От того, на какой модели вы остановитесь, зависят конкурентное преимущество на платформе, конверсии и потенциальная прибыль. Как определить программу, которая подойдет вашему бизнесу, рассказываем в статье.

  1. Что такое FBA?
  2. Что такое Amazon FBM?
  3. Какую модель доставки выбрать начинающему предпринимателю?
  4. Выводы

Что такое FBA?

Amazon Package

Fulfillment by Amazon (FBA) — это услуга хранения, упаковки и доставки товаров, которую Amazon предлагает продавцам. Все, что вам нужно сделать, — отправить свою продукцию в ближайший Amazon Fulfillment Center (их 185 по всему миру), маркировав его в соответствии с требованиями маркетплейса.

Преимущества FBA

  1. Делегирование доставки

Amazon полностью контролирует логистические процессы: предоставляет место для хранения товаров, занимается обработкой заказов, упаковкой и доставкой покупателям. Вам остается только следить, чтобы продуктов было достаточно на складе. Также маркетплейс берет на себя процессы возврата и обработку отзывов на сайте.

  1. Доступ к клиентам Amazon Prime

Amazon рекламирует товары продавцов FBA участникам программы Prime. Эта категория покупателей — наиболее лояльная, с высоким средним чеком покупки: участники Amazon Prime в среднем тратят около 1400 долларов в год, тогда как обычные пользователи — 600 долларов. А значит, участие в FBA потенциально увеличивает ваши продажи.

  1. Участие в программе Buy Box

Вашими конкурентами могут быть десятки других продавцов с аналогичными товарами. Чтобы помочь покупателям выбрать лучшего по соотношению цена/качество, Amazon создал программу Buy Box (или рекомендуемых продавцов). Их товары выделяют среди других, чтобы покупатели обратили на них внимание, и в один клик положили в корзину. Результаты конверсии говорят сами за себя: на Buy Box приходится более 83 процентов продаж на Amazon.

Shipping In The Warehouse

Конкуренция за участие в программе огромная и зависит от множества факторов. Один из них — FBA. При прочих равных условиях продавцы, выбравшие Fulfillment by Amazon, имеют преимущество перед продавцами, выбравшими Fulfillment by Merchant (подробнее об этой программе расскажем дальше).

  1. Удобство для покупателей

С фирменной доставкой FBA клиенты получат заказ в течение одного-двух дней (как правило, Amazon отправляет товар на разные склады, чтобы сократить время доставки). Кроме того, ваш продукт будет ассоциироваться с брендом Amazon (поскольку доставка выполняется под его именем), а значит — выглядеть надежным и заслуживающим доверия.

Недостатки FBA

  1. Дополнительные сборы

Продавцы, которые используют модель FBA, платят не только основные, но и дополнительные сборы, в том числе за такие опции:

  • хранение на складе;
  • доставка Amazon;
  • маркировка Amazon;
  • фирменная упаковка;
  • обработка возврата (и переупаковка, при необходимости);
  • долгосрочное хранение и вывоз со склада непроданных запасов.

Сумма дополнительных сборов по программе FBA зависит от многих факторов, например, страны проживания, габаритов и веса товара, сроков хранения на складе. Подсчитать примерную стоимость можно при помощи калькулятора Amazon.

  1. Отсутствие контроля

Делегируя маркетплейсу часть бизнес-процессов, вы теряете контроль над доставкой и коммуникацией с клиентами.

  1. Отсутствие брендинга

Товары продавцов, участвующих в программе FBA, упакованы в фирменные коробки с логотипом Amazon. Это значит, что у вас нет возможности представить свой бренд клиентам и выделиться среди конкурентов.

Brand Phone Logo

Кому подойдет FBA

  • У вас нет места для хранения запасов товара или возможности организовать самостоятельную доставку.
  • Ваши товары небольшие по размеру, легкие и быстро продаются (вы не будете переплачивать за габариты, вес и долгое хранение продуктов).
  • Вы загружены множеством других задач (производством продуктов, масштабированием, запуском рекламы) и хотите делегировать часть процессов.

Что такое Amazon FBM?

Fulfillment by Merchant (FBM) — способ продаж, при котором предприниматель сам несет ответственность за каждый этап выполнения заказа, включая хранение товара, упаковку и доставку.

Преимущества FBM

  1. Отсутствие дополнительных расходов

Во-первых, вам не нужно платить Amazon дополнительные сборы. Вы можете сами подобрать оптимальные по стоимости варианты хранения и доставки товара.

Во-вторых, вы не рискуете непредвиденными финансовыми расходами в случае, если Amazon решит изменить ценовую политику.

  1. Контроль над складскими запасами

У вас есть постоянный доступ ко всем товарам и возможность распоряжаться ими в зависимости от бизнес-целей: например, утилизировать остатки или использовать часть товаров для запуска офлайн-магазина.

  1. Построение сильного бренда

Самостоятельная доставка дает все возможности представить свой бренд покупателям:

  • Продумать фирменную упаковку, которая презентует ваш продукт.
  • Добавлять к товарам любые маркетинговые материалы: рекламные буклеты, открытки, элементы мерча.
  • Разместить на упаковке логотип, который поможет запомнить вас и отличить от конкурентов. Если у вас еще нет лого, создать его в пару кликов поможет онлайн-генератор Logaster.

Получите сильный лого прямо сейчас!

Введите название компании — и онлайн-конструктор предложит десятки готовых логотипов для вашего бизнеса!

  1. Прямое взаимодействие с клиентами

Самостоятельно занимаясь доставкой, возвратом и обработкой отзывов, вы напрямую общаетесь с клиентами, лучше понимаете их желания, требования, жалобы. Все это дает ценную информацию о том, в каком направлении развивать бизнес.  

Минусы FBM

  1. Дополнительная трата времени и ресурсов

Вам придется самостоятельно заниматься логистическими бизнес-процессами:

  • найти подходящее место для хранения товаров;
  • договориться с надежными партнерами о доставке;
  • упаковывать и отправлять товары;
  • отслеживать доставку;
  • оформлять возвраты и обрабатывать отзывы.
  1. Конкуренция с Amazon за скорость доставки

Клиенты предпочитают быструю и надежную доставку Amazon (так, участники Prime получают товары в течение одного-двух дней). Чтобы конкурировать с гигантом мировой торговли, вам нужно организовать доставку на таком же высоком уровне. Для этого можно, по примеру маркетплейса, хранить товары на разных складах.

  1. Расходы на маркетинг

Участники FBM получают меньше органического трафика на Amazon. Это может вынудить вас запускать рекламу, чтобы привлечь внимание к объявлениям.

Кому подойдет FBM

  • Вы продаете небольшое количество эксклюзивных товаров.
  • Вы активно развиваете бренд и хотите запомниться покупателям.
  • У вас есть возможности для хранения и самостоятельной доставки продуктов.

Какую модель доставки выбрать начинающему предпринимателю?

Что лучше, Fulfillment by Amazon или Fulfillment by Merchant? Ответ на этот вопрос зависит от особенностей вашего бизнеса. Вот основные критерии, которые помогут сделать выбор:

  • Каналы продаж. Если вы планируете работать с несколькими каналами продаж, вам в любом случае придется самостоятельно организовывать хранение и доставку продуктов. В этом случае оптимальной будет модель FBM. Если же вы продаете товары только на Amazon, более логичным будет вариант FBA.
  • Бюджет. Чтобы сделать выбор, рассчитайте рентабельность каждого варианта. Сравните стоимость услуг Amazon с самостоятельной организацией хранения и доставки. Выберите тот вариант, с которым маржинальность вашего бизнеса будет выше.  
  • Бизнес-задачи. У вас есть команда или вы занимаетесь всеми процессами самостоятельно? Сколько задач вам предстоит решить? От ответов на эти вопросы зависит, захотите вы делегировать часть процессов (FBA) или организуете все сами (FBM).
  • Тип продуктов. Продаете крупные или тяжелые товары? Учтите, что вес и размер — одни из ключевых факторов при расчете стоимости FBA, поэтому ваши расходы на логистику могут составить значительную часть бюджета. Самостоятельная доставка позволяет гибче подойти к процессу: например, найти оптимальную упаковку для габаритных товаров или договориться о скидках с перевозчиками.
  • Частота продаж. Если ваши товары продаются медленно, с FBA вы будете платить Amazon за долгосрочное хранение или утилизацию непроданных продуктов. С FBM у вас не будет этой статьи расходов. 
  • Брендинг. У вас в приоритете — построение сильного бренда, коммуникация с клиентами и завоевание их лояльности? Держать эти процессы под контролем вы сможете только в случае самостоятельной доставки. Вы не планируете развивать бренд, но хотите продать как можно больше товаров? В этом случае стоит рассмотреть доставку от Amazon.

Выводы

Amazon — один из самых конкурентных онлайн-рынков в мире. Насколько успешно вы будете на нем продвигаться, во многом зависит от организации процесса доставки: Fulfillment by Amazon или Fulfillment by Merchant. Чтобы определить способ, который подойдет именно вашей компании, ориентируйтесь на бизнес-задачи, тип продуктов и бюджет. Рассмотрев все факторы, выберите ту модель, которая даст больше преимуществ для вашего бизнеса.

author_image

Маркетолог компании Logaster. Отлично разбирается в веб-инструментах, плагинах и графических редакторах. В своих статьях делится рекомендациями и лайфхаками по работе с этими программами. Отвечает за визуальный контент на сайте. Увлекается фотографией.

Создавайте свой дизайн сейчас

Приступите к разработке своего фирменного стиля прямо сейчас. Введите название своей компании — и всего через минуту логотип будет у вас! Попробуйте сами! Нет ничего проще!

Хотя бы 3 символа в длину.