Как сформировать цену на продукт: пять критериев и два способа

  1. Что влияет на цену: пять факторов
  2. Как рассчитать стоимость: два популярных метода
  3. Как понять, когда нужно повысить или понизить цену

Как не прогадать, назначая цену за продукт? Что на нее влияет? Когда можно повышать цену? Эти вопросы — ключевые и одновременно самые сложные, особенно для начинающих предпринимателей. Как найти на них ответы, расскажем в статье.

Что влияет на цену: пять факторов

На стоимость продукта влияют десятки составляющих, которые могут меняться в зависимости от специфики и сферы бизнеса. Предлагаем пять основных критериев, на которые стоит опираться.

1. Переменные затраты

Другими словами, все расходы на производство и распространение продукта. Это касается как товаров, так и услуг:

  • Для тех, кто производит товары. Посчитайте стоимость каждой единицы, включая материалы, инвентарь, производство, упаковку, доставку, маркетинг.
  • Для тех, кто перепродает товары. Учтите расходы на покупку и доставку.
  • Для тех, кто предоставляет услуги. Отталкивайтесь от ценности услуг и вашей почасовой ставки.   

Переменные затраты — это минимальная сумма, за которую вы должны продавать продукцию, чтобы не остаться в убытке.

Переменные затраты

2. Фиксированные расходы

Это затраты, которые не связаны с производством и не зависят от количества выпущенных товаров или ситуации на рынке. К фиксированным расходам относятся арендная плата, коммунальные услуги, налоги, зарплата сотрудникам, выплата бизнес-кредита и т.д.

Посчитайте, какую сумму фиксированных расходов в месяц вам предстоит платить: учтите, что они должны покрываться прибылью от продаж.

Фиксированные расходы

3. Ценность на рынке

На стоимость продукта влияют ожидания клиентов, то есть их готовность отдавать деньги за определенный товар или услугу. Выясните, что они считают ценным, за что готовы платить и видят ли ценность конкретно в вашем предложении. Поинтересуйтесь у целевой аудитории:

  • как она отнеслась бы к X цене за продукт?
  • сколько она заплатила бы, если бы могла оценивать его самостоятельно?
Ценность на рынке

4. Конкуренты

Еще один важный фактор — ценовая политика других компаний в вашей нише. Изучите стоимость аналогичных товаров и услуг и выберите одну из трех ценовых стратегий:

  • Среднерыночная. Самый распространенный вариант, который минимизирует риски, но отсекает возможность дифференцироваться по цене.  
  • Выше рынка. В этом случае будьте готовы обосновать высокие цифры для потребителей и спланировать позиционирование.  
  • Ниже рынка. Демпинг — это популярный способ отстройки от конкурентов и привлечения покупателей на начальном этапе. Но есть риск работать в убыток, поэтому тщательно продумайте, за счет чего вы сможете снизить стоимость.
Конкуренты
Источник — alexa

5. Время

Об этом факторе начинающие предприниматели часто забывают, не учитывая время, которое тратят на переговоры с подрядчиками и партнерами, продвижение в соцсетях, разработку позиционирования. Вот о чем стоит помнить на начальном этапе:

  • Ведите учет времени, которое уходит на каждую задачу, даже самую мелкую.  
  • Оцените желаемую стоимость своего рабочего часа и учитывайте этот фактор при формировании цены.
  • Экономьте время, оптимизируя усилия. Например, мелкие задачи можно делегировать, а разработку фирменного стиля поручить «умному» онлайн-конструктору Logaster.

Сэкономьте время на разработку фирменного стиля!

Онлайн-сервис за пару секунд предложит десятки вариантов логотипов, цветов и шрифтов, разработанных профессиональными дизайнерами

Как рассчитать стоимость: два популярных метода

Существует несколько способов рассчитать оптимальную стоимость продукции. Мы расскажем о двух самых простых формулах, которые подойдут тем, кто начинает бизнес.

1. Затраты плюс

Это сумма всех затрат на производство одной единицы товара или услуги плюс рыночная наценка, чтобы получить прибыль.

Представьте, что вы производите домашний текстиль на продажу. Вы определили такие затраты на единицу товара: закупка тканей и фурнитуры — 10 долларов, работа — 10 долларов. Ваша желаемая наценка — 40 процентов. В этом случае стоимость товара составит (10+10) х 140 процентов, итого 28 долларов. Ваша прибыль на каждой проданной единице будет 8 долларов.

Этот метод лучше всего работает для продажи товаров со стабильной себестоимостью. Но у формулы есть и недостатки: ее сложно применить, если вы пока не знаете всех данных: например, плата за ту или иную операцию колеблется в зависимости от требований подрядчиков или изменчивой ситуации на рынке.

2. Целевая калькуляция

Модель, противоположная предыдущей. Вы отталкиваетесь от среднерыночной стоимости продукта, вычитая из нее желаемую прибыль. Оставшаяся сумма будет пределом затрат на разработку.

Вернемся к примеру с домашним текстилем. Вы изучили рынок и выяснили, что в среднем декоративные наволочки продаются за 30 долларов. Ваша желаемая прибыль — 10 долларов на единице товара. Значит, максимальная сумма на производство продукта составляет 20 долларов. Если потратите больше, это снизит планируемую прибыль.

Плюс целевой калькуляции в том, что она помогает сфокусироваться на снижении затрат. Но этот метод может не подойти тем, для кого в приоритете высокое качество продукции. 

Как понять, когда нужно повысить или понизить цену

На каких бы цифрах вы не остановились, помните, что поменять их можно в любой момент. Тестируйте разные варианты, пока не найдете оптимальное соотношение прибыли и удовлетворенности клиентов.

Когда повышать стоимость:

  • вы заходили на рынок со стратегией заниженных цен, чтобы в короткие сроки привлечь как можно больше клиентов;
  • вы продаете в убыток или с прибылью, меньше желаемой;
  • на вашу продукцию стремительно растет спрос;
  • у вас повысились переменные или фиксированные затраты;
  • вы масштабируете бизнес: увеличиваете линейку продуктов, набираете коллектив, расширяете производство.

Когда понижать стоимость:

  • спрос на продукцию меньше, чем вы ожидали;
  • вы оптимизировали процессы и снизили затраты на производство;
  • конкуренты снижают цены, и вы не хотите, чтобы клиенты уходили к ним.

Какое бы решение вы не приняли, не действуйте сгоряча:

  • Постоянно следите за рынком. Анализируйте общую ситуацию, действия конкурентов, появление новых продуктов, потребительский спрос.
  • Перед тем, как менять цифры на ценниках, проведите исследование и расчеты: как это повлияет на продажи, как изменится ваше место на рынке и позиционирование. Лучше немного задержаться с изменением ценовой политики, чем плохо ее спланировать и потерять прибыль.  
  • Определитесь с коэффициентом изменения стоимости. Будьте особенно осторожны, когда речь идет о повышении. Не стоит сразу удваивать цифры: делайте это поэтапно, чтобы потребители успевали привыкнуть; измените стоимость части товаров из линейки; предложите программу лояльности постоянным клиентам.
  • Разговаривайте с аудиторией и объясняйте, почему цифры на ценниках меняются. Это еще один способ привлечь внимание к бренду, рассказать о преимуществах или ценности продукта и укрепить отношения с покупателями.
  • Выберите время, когда повышение вызовет минимальное сопротивление. Оптимальный период — тот, когда на ваши товары вырастает спрос, к примеру, в сезон или перед праздниками.

Вывод

Правильное ценообразование — фундамент устойчивого бизнеса. Начните с простых методов определения стоимости, тщательно проанализируйте ситуацию на рынке и свои расходы.  Изучайте мнение клиентов, работайте соответствием цены и ценности и следите за конкурентами, чтобы бизнес оставался прибыльным.

author_image

Редактор блога компании Logaster, контент-маркетолог. Эксперт по веб-маркетингу и брендированию. Умеет писать просто о сложном. По ее статьям можно построить успешный бренд и начать успешное продвижение в интернете.

Создавайте свой дизайн сейчас

Приступите к разработке своего фирменного стиля прямо сейчас. Введите название своей компании — и всего через минуту логотип будет у вас! Попробуйте сами! Нет ничего проще!

Хотя бы 3 символа в длину.