Ева Кац — СЕО рекламного агентства Digital Bands, основатель образовательного клуба для предпринимателей Digital Bandito и писатель. Советы, которыми она делится в своих соцсетях, выступлениях и интервью, — это актуальная выжимка из собственной практики, без воды и устаревшей информации. Поэтому мы попросили Еву Кац дать несколько рекомендаций для начинающих предпринимателей. Читайте и применяйте!

1. Найдите свою уникальность 

Вопрос об УТП (уникальном торговом предложении) часто вводит в ступор начинающих предпринимателей. Будьте готовы к тому, что на поиски своей идентичности уйдет время: экспериментируйте, расширяйте кругозор, соединяйте в продвижении инструменты из разных областей.

«Когда мой наставник спросил, чем мы отличаемся, я растерялась и, честно говоря, искала ответ несколько лет, ведь рекламу могут делать многие. В итоге поняла: у нас в агентстве очень много кейсов, в которые мы включаем нестандартные методы продвижения, комбинируем разные инструменты из диджитала и не из диджитала. Например, продаем квартиры с помощью сайта Pornhub. Это кастомный, творческий подход».

Запись совместного эфира Digital Bands и Sales Machine у Mitsan Consulting.

2. Постоянно учитесь

Не важно, знаете ли вы сферу, в которой собираетесь работать, — важно, готовы ли вы учиться. Наберитесь терпения, отодвиньте подальше самолюбие и помните, что в бизнесе, особенно диджитал-сфере, невозможно двигаться без постоянного обучения.

«Часто люди мечтают о своем домике в Тоскане, но они не готовы для этого ничего делать. У таких людей, скорее всего, домика в Тоскане не будет. Главные качества предпринимателя — способность к обучению, трудолюбие, гибкость ума и скорость.

Я пришла в диджитал-маркетинг после десяти лет работы в журналистике и понятия не имела, что такое интернет-реклама. Начала со стажировки в диджитал-агентстве, а через год уже запускала ипотечные программы для банка и понимала, как устроены эти процессы.

Расскажу, как учусь я. Раньше поглощала все подряд, но поняла, что это не очень эффективно. Лучше всего обучаться тому, что нужно в данный момент, например, как прокачивать Instagram или как работает пиар-ниша. Главное — сразу применять и тестировать на практике. Параллельно читаю книги: половину — в аудиоформате, половину — в электронном, конспектируя. Еще у меня настроен сервис Feedly, который аккумулирует новости с разных сайтов по маркетингу, в основном западных».

3. Определитесь с масштабом

Уже на этапе создания бизнеса стоит подумать о формате: локальном или международном.

«Подумайте, создаете вы бизнес как масштабный проект или вас устраивает, что он будет локальным и расти вы пока не собираетесь. Сильные, крутые бизнесмены, с которыми я общалась, советуют сразу задумывать бизнес как международный. Но очень многие проекты исходят из другого: они создают локальный продукт и не рассматривают работу на мировом рынке».

4. Ищите связь продукта и целевой аудитории

Убедитесь, что продукт, который вы предлагаете, действительно решает проблему ЦА. Начинайте с малого, проводите тесты, опрашивайте аудиторию и корректируйте продукт, если он не работает.

«Начиная бизнес, многие люди думают: то, что они предлагают миру, — это что-то очень важное, что будут расхватывать с полок. Но люди сейчас вообще мало что расхватывают, потому что полок много и половина на них лежит бесплатно.

Важно понимать, насколько продукт попадает в вашу аудиторию, если ли у вас понимание связи аудитории и продукта. Во-первых, не пытайтесь поймать сразу всех покупателей — сегментируйте ЦА. Во-вторых, проведите так называемый касдев (customer development): изучите аудиторию и узнайте ее мнение. Задавайте открытые вопросы, например, как люди справляются с проблемой, которую решает ваш продукт? Иногда вы можете узнать, что люди вообще ее не решают, потому что не считают это проблемой, и ваш продукт им просто не нужен. Иногда вы можете узнать, что продукт можно просто немного скорректировать, чтобы он был интереснее.

Source: medium.com

Мыслите масштабно, но начинайте с минимальной рабочей модели. Не надо ждать, когда у вас будет линейка продуктов и сеть магазинов: начните с выпуска первого базового продукта, тестируйте спрос на него, изучайте аудиторию и потом уже наращивайте обороты».

5. Работайте над личным брендом

Личный бренд поможет на начальном этапе развития бизнеса. Но, если вы собираетесь масштабироваться, стоит учесть несколько нюансов.

«Если мы говорим о малом и среднем бизнесе, то есть смысл работать с личным брендом. Но это двоякая штука: с одной стороны, если вы выстраиваете репутацию компании только на личном бренде, вам будет сложно отойти в сторону. Когда вы масштабируетесь и передадите процессы управления компанией другим ребятам, это может стать проблемой. Если те ребята будут ошибаться, все будут думать, что ошибаетесь вы. Тогда вы станете заложником своего же бренда.

Я бы рекомендовала подключать личный бренд как отдельное направление. То есть когда вы действуете не только как СЕО компании, но и как интересный крутой человек, у которого много проектов помимо бизнеса».

Скриншот из Instagram Евы

6. Изучайте поведенческую психологию

Почему мы принимаем те или иные решения, в каких случаях действуем иррационально и как можем влиять на реакцию людей — на все эти вопросы отвечает поведенческая психология. Ее знание обязательно для предпринимателей.

«Воронки продаж — это поведенческий маркетинг. Причастность к сообществу — поведенческий маркетинг. Игра с ценой — поведенческий маркетинг. Все, что вы возьмете, вплоть до расстановки продуктов на полках в магазинах, — это поведенческий маркетинг.

Например, вас спрашивают: «Вы любите животных?» Вы говорите: «Люблю». — «Хотите вступить в клуб защитников животных?». Вы вступаете в сообщество, а потом вам говорят: «У нас сейчас акция в поддержку животных: нужно внести 100 рублей. И вы оказываетесь в ловушке: вы уже согласились, назвали себя кем-то и прикрепили к некоему сообществу. Вам очень сложно сказать «Нет» в будущем. Это называется принцип последовательности.

Такие манипуляции используются в маркетинге повседневно. Цепочка взаимодействия и первых продаж — это тоже из поведенческой психологии. То есть если клиент у вас что-то купил за 50 рублей, вам гораздо проще его сконвертировать дальше в покупателя, нежели нового человека.

 Примеров много, они очень интересные, описаны в книгах «Поведенческая психология» Роберта Чалдини, «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариэли, «Взлом маркетинга» Фила Бардена и других. Вы смотрите пример, берете рекламную кампанию и пробуете разные приемы на практике. Отмечаете для себя, что работает, а что нет».

7. Составьте аватар бренда

Этот прием поможет эффективнее продвигать бизнес в соцсетях: тщательно изучите интересы аудитории, чтобы понимать, с кем вы работаете. Исходя из этого выстраивайте стратегию и посыл.

«Чтобы правильно презентовать бизнес в соцсетях, нужно понимать, что у вас за клиенты и что они хотят видеть. Например, в нишевых бизнесах, таких как яхтинг или люксовая сфера, нужен определенный подход.

Пропишите портрет потенциального клиента, так называемый аватар бренда, и «прикладывайте» к нему активности, которые собираетесь запускать. Например, вы представили, что аватар бренда — Семен Семеныч, чиновник. Появляется иногда в бане, в определенном ресторане, иногда в синагоге. Во-первых, тогда вы понимаете, что рекламой можете его выцепить не по интересам, а по геолокации. Во-вторых, когда вы продумываете рекламные кампании, то представляете этого Семен Семеныча. А будет ли он участвовать в веселом конкурсе в соцсетях, примет ли общение на ты? Вряд ли. Чтобы принять решение, ему важно совсем другое: реальные кейсы, надежность, конфиденциальность, серьезный подход.

А на другом проекте вы продаете услуги салона красоты, который занимается покраской волос в розовый или зеленый цвет, делает креативные прически. Конечно, здесь подход, который используется к Семен Семенычу, будет неуместен.

Чтобы создать аватар бренда, я рекомендую всегда общаться с людьми лично и задавать им вопросы. Что они читают, куда они ходят, что им интересно, на кого подписаны в соцсетях, что они покупали за последний год и так далее».

8. Не бойтесь неудач

Старайтесь искать новые пути решения и применяйте стратегию проверки гипотез.

«Много лет назад у нас был один неудачный проект — цветочный бизнес, когда не случилось ни одной продажи. Когда к нам приходили цветочные бизнесы, мы честно говорили, что не умеем работать с этой нишей в интернете. Но так как клиенты продолжали настаивать, то в итоге мы взломали систему и научились продавать в этой сфере.

Сейчас мы работаем по системе гипотез: пробуем разные и анализируем эффективность. Когда гипотеза не срабатывает, отмечаем для себя, что в этой нише для этого бизнеса работает, а что нет».

Source: banditomag.ru

9. Будьте адаптивны

Пандемия и кризис показали, что у онлайн-бизнеса больше шансов выжить. Если вы только запускаете свое дело, подумайте, легко ли будет перевести его в онлайн. Если у вас уже есть бизнес, который вы собираетесь адаптировать к диджиталу, разрабатывайте новую стратегию.

«Можно адаптироваться под онлайн в зависимости от типа бизнеса. Если ваши клиенты не заинтересованы в продукте и приходили к вам только потому, что это офлайн, то риск потерять их есть.

Чтобы найти новых клиентов, запускайте диджитал-кампании. В зависимости от ниши подумайте, как выстроить коммуникацию с клиентами, в какие соцсети выходить, какие инструменты задействовать и как понять, что они работают. Универсальных советов здесь дать нельзя, кроме того, чтобы тщательно продумывать стратегию».

Интервью также доступно в аудио формате:

В заключение — пять книг для предпринимателей, которые советует Ева Кац:

  1.  «Договориться можно обо всем» (Гэвин Кеннеди)
  2.  «Спринт» (Джейк Кнапп, Джон Зерацки, Брейден Ковиц)
  3. «Психология влияния» (Роберт Чалдини)
  4. «Предсказуемая иррациональность» (Дэн Ариэли)
  5. «Взлом маркетинга» (Фил Барден)
Обновлено Posted inМаркетинг и реклама

Создавайте свой дизайн сейчас

Приступите к разработке своего фирменного стиля прямо сейчас. Введите название своей компании — и всего через минуту логотип будет у вас! Попробуйте сами! Нет ничего проще!

Хотя бы 3 символа в длину.