Девять советов для начинающих предпринимателей от Евы Кац

Ева Кац — СЕО рекламного агентства Digital Bands, основатель образовательного клуба для предпринимателей Digital Bandito и писатель. Советы, которыми она делится в своих соцсетях, выступлениях и интервью, — это актуальная выжимка из собственной практики, без воды и устаревшей информации. Поэтому мы попросили Еву Кац дать несколько рекомендаций для начинающих предпринимателей. Читайте и применяйте!

1. Найдите свою уникальность 

Вопрос об УТП (уникальном торговом предложении) часто вводит в ступор начинающих предпринимателей. Будьте готовы к тому, что на поиски своей идентичности уйдет время: экспериментируйте, расширяйте кругозор, соединяйте в продвижении инструменты из разных областей.

«Когда мой наставник спросил, чем мы отличаемся, я растерялась и, честно говоря, искала ответ несколько лет, ведь рекламу могут делать многие. В итоге поняла: у нас в агентстве очень много кейсов, в которые мы включаем нестандартные методы продвижения, комбинируем разные инструменты из диджитала и не из диджитала. Например, продаем квартиры с помощью сайта Pornhub. Это кастомный, творческий подход».

Запись совместного эфира Digital Bands и Sales Machine у Mitsan Consulting.

2. Постоянно учитесь

Не важно, знаете ли вы сферу, в которой собираетесь работать, — важно, готовы ли вы учиться. Наберитесь терпения, отодвиньте подальше самолюбие и помните, что в бизнесе, особенно диджитал-сфере, невозможно двигаться без постоянного обучения.

«Часто люди мечтают о своем домике в Тоскане, но они не готовы для этого ничего делать. У таких людей, скорее всего, домика в Тоскане не будет. Главные качества предпринимателя — способность к обучению, трудолюбие, гибкость ума и скорость.

Я пришла в диджитал-маркетинг после десяти лет работы в журналистике и понятия не имела, что такое интернет-реклама. Начала со стажировки в диджитал-агентстве, а через год уже запускала ипотечные программы для банка и понимала, как устроены эти процессы.

Расскажу, как учусь я. Раньше поглощала все подряд, но поняла, что это не очень эффективно. Лучше всего обучаться тому, что нужно в данный момент, например, как прокачивать Instagram или как работает пиар-ниша. Главное — сразу применять и тестировать на практике. Параллельно читаю книги: половину — в аудиоформате, половину — в электронном, конспектируя. Еще у меня настроен сервис Feedly, который аккумулирует новости с разных сайтов по маркетингу, в основном западных».

3. Определитесь с масштабом

Уже на этапе создания бизнеса стоит подумать о формате: локальном или международном.

«Подумайте, создаете вы бизнес как масштабный проект или вас устраивает, что он будет локальным и расти вы пока не собираетесь. Сильные, крутые бизнесмены, с которыми я общалась, советуют сразу задумывать бизнес как международный. Но очень многие проекты исходят из другого: они создают локальный продукт и не рассматривают работу на мировом рынке».

4. Ищите связь продукта и целевой аудитории

Убедитесь, что продукт, который вы предлагаете, действительно решает проблему ЦА. Начинайте с малого, проводите тесты, опрашивайте аудиторию и корректируйте продукт, если он не работает.

«Начиная бизнес, многие люди думают: то, что они предлагают миру, — это что-то очень важное, что будут расхватывать с полок. Но люди сейчас вообще мало что расхватывают, потому что полок много и половина на них лежит бесплатно.

Важно понимать, насколько продукт попадает в вашу аудиторию, если ли у вас понимание связи аудитории и продукта. Во-первых, не пытайтесь поймать сразу всех покупателей — сегментируйте ЦА. Во-вторых, проведите так называемый касдев (customer development): изучите аудиторию и узнайте ее мнение. Задавайте открытые вопросы, например, как люди справляются с проблемой, которую решает ваш продукт? Иногда вы можете узнать, что люди вообще ее не решают, потому что не считают это проблемой, и ваш продукт им просто не нужен. Иногда вы можете узнать, что продукт можно просто немного скорректировать, чтобы он был интереснее.

Source: medium.com

Мыслите масштабно, но начинайте с минимальной рабочей модели. Не надо ждать, когда у вас будет линейка продуктов и сеть магазинов: начните с выпуска первого базового продукта, тестируйте спрос на него, изучайте аудиторию и потом уже наращивайте обороты».

5. Работайте над личным брендом

Личный бренд поможет на начальном этапе развития бизнеса. Но, если вы собираетесь масштабироваться, стоит учесть несколько нюансов.

«Если мы говорим о малом и среднем бизнесе, то есть смысл работать с личным брендом. Но это двоякая штука: с одной стороны, если вы выстраиваете репутацию компании только на личном бренде, вам будет сложно отойти в сторону. Когда вы масштабируетесь и передадите процессы управления компанией другим ребятам, это может стать проблемой. Если те ребята будут ошибаться, все будут думать, что ошибаетесь вы. Тогда вы станете заложником своего же бренда.

Я бы рекомендовала подключать личный бренд как отдельное направление. То есть когда вы действуете не только как СЕО компании, но и как интересный крутой человек, у которого много проектов помимо бизнеса».

Скриншот из Instagram Евы

6. Изучайте поведенческую психологию

Почему мы принимаем те или иные решения, в каких случаях действуем иррационально и как можем влиять на реакцию людей — на все эти вопросы отвечает поведенческая психология. Ее знание обязательно для предпринимателей.

«Воронки продаж — это поведенческий маркетинг. Причастность к сообществу — поведенческий маркетинг. Игра с ценой — поведенческий маркетинг. Все, что вы возьмете, вплоть до расстановки продуктов на полках в магазинах, — это поведенческий маркетинг.

Например, вас спрашивают: «Вы любите животных?» Вы говорите: «Люблю». — «Хотите вступить в клуб защитников животных?». Вы вступаете в сообщество, а потом вам говорят: «У нас сейчас акция в поддержку животных: нужно внести 100 рублей. И вы оказываетесь в ловушке: вы уже согласились, назвали себя кем-то и прикрепили к некоему сообществу. Вам очень сложно сказать «Нет» в будущем. Это называется принцип последовательности.

Такие манипуляции используются в маркетинге повседневно. Цепочка взаимодействия и первых продаж — это тоже из поведенческой психологии. То есть если клиент у вас что-то купил за 50 рублей, вам гораздо проще его сконвертировать дальше в покупателя, нежели нового человека.

 Примеров много, они очень интересные, описаны в книгах «Поведенческая психология» Роберта Чалдини, «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариэли, «Взлом маркетинга» Фила Бардена и других. Вы смотрите пример, берете рекламную кампанию и пробуете разные приемы на практике. Отмечаете для себя, что работает, а что нет».

7. Составьте аватар бренда

Этот прием поможет эффективнее продвигать бизнес в соцсетях: тщательно изучите интересы аудитории, чтобы понимать, с кем вы работаете. Исходя из этого выстраивайте стратегию и посыл.

«Чтобы правильно презентовать бизнес в соцсетях, нужно понимать, что у вас за клиенты и что они хотят видеть. Например, в нишевых бизнесах, таких как яхтинг или люксовая сфера, нужен определенный подход.

Пропишите портрет потенциального клиента, так называемый аватар бренда, и «прикладывайте» к нему активности, которые собираетесь запускать. Например, вы представили, что аватар бренда — Семен Семеныч, чиновник. Появляется иногда в бане, в определенном ресторане, иногда в синагоге. Во-первых, тогда вы понимаете, что рекламой можете его выцепить не по интересам, а по геолокации. Во-вторых, когда вы продумываете рекламные кампании, то представляете этого Семен Семеныча. А будет ли он участвовать в веселом конкурсе в соцсетях, примет ли общение на ты? Вряд ли. Чтобы принять решение, ему важно совсем другое: реальные кейсы, надежность, конфиденциальность, серьезный подход.

А на другом проекте вы продаете услуги салона красоты, который занимается покраской волос в розовый или зеленый цвет, делает креативные прически. Конечно, здесь подход, который используется к Семен Семенычу, будет неуместен.

Чтобы создать аватар бренда, я рекомендую всегда общаться с людьми лично и задавать им вопросы. Что они читают, куда они ходят, что им интересно, на кого подписаны в соцсетях, что они покупали за последний год и так далее».

8. Не бойтесь неудач

Старайтесь искать новые пути решения и применяйте стратегию проверки гипотез.

«Много лет назад у нас был один неудачный проект — цветочный бизнес, когда не случилось ни одной продажи. Когда к нам приходили цветочные бизнесы, мы честно говорили, что не умеем работать с этой нишей в интернете. Но так как клиенты продолжали настаивать, то в итоге мы взломали систему и научились продавать в этой сфере.

Сейчас мы работаем по системе гипотез: пробуем разные и анализируем эффективность. Когда гипотеза не срабатывает, отмечаем для себя, что в этой нише для этого бизнеса работает, а что нет».

Source: banditomag.ru

9. Будьте адаптивны

Пандемия и кризис показали, что у онлайн-бизнеса больше шансов выжить. Если вы только запускаете свое дело, подумайте, легко ли будет перевести его в онлайн. Если у вас уже есть бизнес, который вы собираетесь адаптировать к диджиталу, разрабатывайте новую стратегию.

«Можно адаптироваться под онлайн в зависимости от типа бизнеса. Если ваши клиенты не заинтересованы в продукте и приходили к вам только потому, что это офлайн, то риск потерять их есть.

Чтобы найти новых клиентов, запускайте диджитал-кампании. В зависимости от ниши подумайте, как выстроить коммуникацию с клиентами, в какие соцсети выходить, какие инструменты задействовать и как понять, что они работают. Универсальных советов здесь дать нельзя, кроме того, чтобы тщательно продумывать стратегию».

Интервью также доступно в аудио формате:

В заключение — пять книг для предпринимателей, которые советует Ева Кац:

  1.  «Договориться можно обо всем» (Гэвин Кеннеди)
  2.  «Спринт» (Джейк Кнапп, Джон Зерацки, Брейден Ковиц)
  3. «Психология влияния» (Роберт Чалдини)
  4. «Предсказуемая иррациональность» (Дэн Ариэли)
  5. «Взлом маркетинга» (Фил Барден)
author_image

Редактор блога компании Logaster, контент-маркетолог. Эксперт по веб-маркетингу и брендированию. Умеет писать просто о сложном. По ее статьям можно построить успешный бренд и начать успешное продвижение в интернете.

Создавайте свой дизайн сейчас

Приступите к разработке своего фирменного стиля прямо сейчас. Введите название своей компании — и всего через минуту логотип будет у вас! Попробуйте сами! Нет ничего проще!

Хотя бы 3 символа в длину.